Tina Dudenhöffer: supersubtiele details in stem of woordkeus kunnen zakendeals maken of breken

In dit artikel:

Gedragswetenschapper Tina Dudenhöffer promoveerde op de rol van onbewuste signalen in zakelijke onderhandelingen en legt in het kort uit hoe kleding, stem en emotie de uitkomst kunnen beïnvloeden. In gesprekken aan de Amsterdam Business School benadrukt ze dat haar onderzoek zich specifiek richt op zakelijke onderhandelingen — situaties waarin partijen tegelijk willen samenwerken en concurreren — en dat de bevindingen daarom niet één-op-één toepasbaar zijn op bijvoorbeeld sollicitaties of bemiddeling. Ook spelen machtssverhoudingen en culturele verschillen een grote rol.

Dudenhöffer raakte geïnteresseerd in dit onderwerp tijdens haar werk in een adtech-bedrijf met ‘agile’ teams, en combineert een achtergrond in linguïstiek en communicatiewetenschap met ervaring in de reclamewereld. Voor haar promotie deed ze uitgebreid veldonderzoek: opnames van onderhandelingen, analyse van stemkwaliteit en gecontroleerde variaties in uiterlijk en introducties van onderwerpen.

Belangrijke uitkomsten:
- Emoties sturen gedrag subtiel maar krachtig. Directe boosheid kan resultaat opleveren, maar is risicovol: het kan relatie en toekomstige onderhandelingen schaden. Teleurstelling uiten werkt vaak beter; het signaleert onvrede zonder beschuldiging en nodigt uit tot gezamenlijke oplossingen, waardoor de tegenpartij eerder een extra stap zet. Schuldige of geacteerde emoties werken niet of leiden tot nadelige interpretaties.
- Uiterlijk heeft effect, ook in kleine details. In gecontroleerde scenario’s kreeg dezelfde vrouwen meer gunstige aanbiedingen van mannelijke gesprekspartners wanneer hun kleding (een iets verder openstaande hals van een witte blouse) de vrouwelijke uitstraling iets meer accentueerde. Het gaat niet om provocatieve kleding maar om subtiele verschillen die stereotypen aanspreken.
- Stem en geluidstinten beïnvloeden betrouwbaarheid en perceptie. Een lagere stem wordt vaak als betrouwbaarder ervaren; ook variatie, lichte heesheid of trillingen spelen mee. De invloed van stemgeluid wordt sterker wanneer het contact via telefoon of video verloopt.
- De manier waarop een onderwerp wordt geïntroduceerd bepaalt de framing. Een open, uitnodigende formulering die samenwerking suggereert vergroot transparantie en bereidheid tot overleg; neerbuigende of sturende inleidingen wekken juist competitie en wantrouwen op.

Dudenhöffer waarschuwt dat deze signalen alleen werken als ze oprecht zijn: mensen merken snel geacteerd gedrag op, wat averechts kan werken. Verder zijn de effecten contextafhankelijk; resultaten hangen samen met machtsverhoudingen en culturele normen.

Praktische implicaties: wie beter wil onderhandelen, doet er goed aan zich bewust te zijn van non-verbale signalen en de framing van het gesprek. Kleine aanpassingen — oprechte, constructief geuite teleurstelling, aandacht voor stemvoering bij remote-overleg, en een bedachtzame openingszin — kunnen in zakelijke onderhandelingen meer opleveren dan puur technische tactieken.